こんにちわ。
地下鉄吉野町駅近くのカラオケスナック「ミュージックパブキャビーヌ」の店長中島です。
今日は本来の店舗経営についてのネタ
毎回ネタにしているのは俺の自問自答のような物ばかりなんだけれども、これだと明治維新の時の武士の商法みたいになんか机上の空論で上手くいかない人みたいな印象しかなさそうな気がしてきたので、たまには実務である営業についてネタにしてみようと思う。
俺は新卒の時から営業一本で２０年やってきている。
最初は目からビーム出るほど売れなかったけれども、いまだと大体どこの会社に行っても売り上げの上位にいることはできるようになっている。
ある意味全く売れないマイナスからスタートしているのと、長くやっている分、営業マンとしての営業についてはそれなりに経験上話せると思うのだ。
で、ちょっと前にも記載したが、世の中は正しくない情報が蔓延している。
営業についてのネット情報や書籍や、経営陣から降りてくる指示とか見る度に、分かっていないから、売れる人と売れない人の差が出るんだよなとか思わされる。
そもそも営業とは何か？
ネットで検索すると・・・
営業という仕事の定義は、会社に利益をあげることです。
会社の利益を上げるために、自社で提供するサービスや製造している商品を販売したり、クライアントが求めている情報などを提供したりして、契約を結ぶことが営業職のメインの仕事です。
利益を上げるために、どのような企業に出向き、どのようなアプローチで営業をかけるのか。売り込みをするだけではなく、売るためのリサーチや企画作成なども営業が一手に引き受けます。
さらにはクライアントへのアポイントを取るなどのスケジュール調整、人間関係を円滑にするための交際など、かなりマルチタスクに活動します。
だそうだ。
で、この定義ってこないだリンクを貼った「私、おじさんが好きなんですぅ」と同じで結構言葉が割愛されている。
中でも誤解を生みやすいだろうなと個人的に思うのが、商品を販売したり、クライアントが求めている情報などを提供したりして、契約を結ぶことが営業職のメインの仕事という部分だ。
ちょっと競輪選手の言葉を思い出した。
それが、「練習が仕事、競技は集金」 滝澤正光という競輪選手の言葉だ。
営業の仕事も似ているなと思うのが、メインの仕事の認識だよな。
営業は提案や説明が仕事で契約や販売は結果なんだよな。
どういうことか？
契約を結ぶことと、販売する事が営業の仕事と刷り込まれているから、自分の都合でお客さんに買わせたり、契約を結ばせようとする営業マンは多い。
そんなのお客さんも長く生きているんだからすぐに分かるし見透かされる。
違うんだよ、営業の仕事はお客さんに自分の手札の中でお客さんにとって最良の提案をする事なんだよ。
トークと同じ。
自己都合の話なんかしたって、相手からすれば苦痛で、営業も相手の都合で相手のためになる話をするんだよ。
その結果、選ぶのはお客さんであり、契約が決まれば結果的に決まるのであって、契約させることは仕事ではない。
強引な営業とか自己都合で売る営業もテクニックがあれば、一瞬は売れるかもしれない。
けれども、そこからどんどん手足をもがれていくというか、思いハンデを背負って戦わなければならなくなる。
何しろ焼き畑農業と一緒で、自己都合で売る人は同じ土壌で作物がもう育たないんだよな。
だから広がっていかず、常に焼き畑農業できる農地を探して放浪しなければならない。
けれども、俺が思う正解な営業方法は自分から買ってくれたお客さんを自分の代理店にすること。
俺の代わりに俺を売ってくれる口コミの営業マンにお客さんを変換する事なんだよな。
じゃあどうすればお客さんが俺を売りたいと思うか？
当然、満足したら他の人にもと思ってくれるが、買わされたとか不満に思っていたらチャンスがあっても絶対に紹介してくれない。
だから、普通の営業マンがやらないレベルの顧客満足を提供すれば、そこに付加価値を見いだしてくれるのだ。
でも、特別な事なんか何一つすることはなくて、当たり前のことを当たり前にするだけ。
困っているだろうなとか、こうすればお客さん得だよねと思う事するだけでいいんだけれども、皆目先の売り上げと契約に躍起になっているから、売れば売りっぱなしで、はい次になってしまったり、目の前の売り上げの嵩を増そうとお客さんに必要のない物を売りつけたり。
そんなことしたら、折角普通にやっていれば紹介の芽が出てくるのに、一度刈り取った地に不毛の地とすべく放射性物質を撒くようなもんだよなと俺は思うんだよね。
俺は会社員向いていないので役職がつくような社内政治は一切する気がないから、自分でやるしかなく、お店もやっている。
でも、営業の本質は理解しているつもりなので、言い方は悪いけれども社内で部下はいなくとも、俺の代理店となってくれたお客さんを含め、社外部下はたくさんいる形になる。
変な話、時間の経過とともに勝手に社外部下が増え、俺一人で課長になり、部長になっていくが、それは目には見えないし会社側は理解できないと思うのだ。
だから、社外部下の作り方を知っているため、会社に所属しての営業は多分どの会社行っても最終的には売れるとは思っている。
何故なら、他の営業が過ちをしてくれるから。
ここまで書いたときに裏麻雀で無敗だったという桜井章一氏の言葉を思い出した。
勝負は強いから勝つのではない。99%の人は自滅することで相手を勝たせてしまう
営業も同じだなと思ったのだ。
でこれがお店の集客に応用はできるのかどうかが問われている。
これも個人的には本質は変わらないと思っている。
まずはお客さんに楽しんでもらう、不快な事をしない。
そういった誠実性があれば、いずれお客さんが応援してくれようとするようになる。
そうすれば自ずと口コミで俺の代わりのお店の営業マンが増えていくと思うのだ。
店によってはその日の売り上げを少しでもと焼き畑農業でぼったくったり、金を使わせようとする店があるけれども、これも自傷行為だなと思うのだ。
水商売の常識は多分、営業の常識と同じで誤った常識も多いんじゃないかと思うのだ。
お店の代理店となるお客さんを増やすために、単価が低かろうが何だろうが、他の店と比べて大丈夫か？とお客さんに心配されるレベルの誠実性があった方がいいと思っている。
勿論、それでも誰でもいいというわけではなく、他のお客さんに迷惑にならない、全体が楽しいというポジティブな感情になる良客に対してだけれども。
俺も営業歴は長いので、このお客さんには売らないと決めたお客さんも何人かいるけど、飲食店の方は最初分らなかったもんな。
けど、失いたくないと誰でも彼でもお客さんに媚びると余計にお客さんはこなくなるし、人間性に不足を感じたら、来なくてもいいんだよな、そういうお客さんは。
そういう毅然としている方が逆によく来るようになったりするしな。
こないだ出禁にした客が来たので店に入れたは入れた。
折角プライドを捨ててまで来たのに、立ち尽くしたまま放置されていたらなんか可哀想な感じがしたので。
その時にボトル入れた方が良いと聞かれたから、まあ入れた方が安くなるんじゃないですかねと言ったら、また来なきゃいけなるじゃんと言われたので、普通に素でどっちでもいいですよと答えたけれども、間違っている気がしないしな。
近江商人の言葉に三方良しという言葉がある。
売り手良し、買い手良し、世間良し。
これってオールウィンだと思うんだけれども、飲食店も同じで、お店良し、お客さん良し、スタッフ良しじゃなければ上手くいかないと思うのだ。
長期的にはオールウィンか、オールローズの白黒がはっきりすると思うんだよな。
お客さんが良くてもお店が駄目なら駄目になるし、スタッフが良くてもお客さんが良しにならなければ、売り上げが上がらず営業が継続できなくなる。
お客さんとスタッフが良くても店が良しにならなければその店は経営的に潰れるし。
だからオールウィンになれるコミュニティを作らなければならないよなと思うのだ。
となると、会社の営業と同じで、お客さんもお店を応援するというお客さんになってもらわないと広がっていかず焼き畑農業になってしまう。
だから、店の都合で売り上げを上げるよりもその売り上げは結果であって、目の前のお客さんが飲んで楽しめている事が最優先で、売り上げは結果に過ぎないと思うんだよね。
まあ、最終的にはその結果がすべてを正直に物語る事になるのだけれども。
そんなこんなで、近日パーティーを受けた。
大人１４人、子供５人の計１９人
最初貸し切りと言われたのだが、曜日的に貸し切りだと告知もなく他のお客さんが入れなくなるので断ったんだが、半面の貸し切りで応じる事にした。
雨の中、わざわざ来てくれたので、他に予約取れる場所がなく困っている様子だったんだよな。
子供は色々制約があるし、大人の他のお客さんに迷惑がかかるから断る店が多いようなのだ。
確かに未成年がいると、喫煙できないし、２３時以降に親が同伴でも補導される。
うるさかったり、汚されたりと結構面倒なんだろうなと思うのだ。
それが原因で常連客を失った店とかもあるらしいし。
けれども、どこから来たかは分からないけれども、わざわざ雨の中、取れるかどうかも分からない予約をしにうちの店に歩いて来たんだから多分困っていたと思うんだよな。
子供を店に入れるとどうなるかも俺は実体験がないから分からないし、だとしたら学べるし、それで助かる客がいるなら次につながるかもしれないしな。
元々、うちの店は０スタートのリスタートのような物。
やってみて駄目なら考えればいいだけであって、何かを学べるかもしれないし、そうじゃなくても口コミしてくれる店の代理店になってくれるかもしれない。
何もしなきゃ何も変わらない。
だったら、他の店が受けないならうちの店で受けてもいいんじゃないかと思うのだ。
元々常連客が多いわけでもないし。
むしろ、そっちの方がチャンスがあるんじゃないか。
子供がいると面倒とかって話は店の都合の話だと思うのだ。
違うよな、営業の基本は。
お客さんが優先で、やってみてその結果を見てどう考えるか。
会社における営業が店でも通用するか、俺自身の今までが試されているような気がするよな。
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